杭州话里有一个词叫“小落胃”，翻译一下就是“小富即安”。就是这样一个温婉的城市，改革开放四十年来，却孕育了一大帮“杭商”，深耕实业数十年的坚守者，拥抱互联网信息经济的变革者，如同西湖水一般，拥有绵长的韧力，也能审时度势顺势而为。

在锐意进取、善谋善创的新生代杭商企业家中，前有马云，后有来者，1979年出生的金宏洲就是其一。

2002年，金宏洲所在的杭州天谷信息科技有限公司（以下简称“天谷科技”）的创始团队，在杭州金城花园写下第一行代码。以至于坊间有个传说：杭州有个6人的团队，在一个过道隔间里写下了中国电子印章的第一行代码。2002年，也是中国电子签章的诞生元年。

白驹过隙，倏忽间创业已16年。金宏洲站在天堂软件园D座21楼向阳的办公室里，这个长情的创业者，眼里没有沧桑却自有练达之气，“用雷军的风口论来说，这个行业终于来到了风口，好玩的才刚刚开始。”

6人10平方米写下中国电子印章第一行代码

金城花园离湖畔花园很近，而在创业之前，金宏洲曾是阿里巴巴中供铁军一员，别看他斯斯文文，在销售方面却自有一番“润物细无声”的功力，“只要我想拿下的单子，就没有拿不下的。”

很多人问过金宏洲，有没有后悔从阿里巴巴辞职。其实这个问题看金宏洲办公室里的那幅画——从纯红色的背景里斜刺里杀出的一匹黑马，就知道了。成群的狼能猎食到肥羊，但黑马也自有广阔的草原。

说起当时创业的原因，很简单，经常跑工商的金宏洲发现办事手续繁复，效率较低，其中很大一个原因就是文件签署受限。跑工商办事的人那么多，别人只看到麻烦，金宏洲却看到了痛点背后的商机。正巧，当时金宏洲身边有一群有技术也有拼劲的伙伴，6个人一拍即合，在仅仅10平方米的出租房里，写下了中国电子印章的第一行代码。

“从代表权力的玉玺，到签字盖章，中国人对章有特别的感情，是中国信任体系的载体。我们做的事，无非是将物理的章数字化。”听上去简单，做起来不易，直到2004年8月，天谷科技才拿下了一笔大单——签约浙江省工商局，成为浙江省工商网上年检指定电子签章服务商，助力浙江成为全国实现工商网上年检的省份。

金宏洲说，国外电子签名市场先做C端个人用户，天谷科技经过调研，觉得先从B端政府场景以及大企业切入比较合适。“以前每年3月的企业年检，对企业和工商局来说都是很痛苦的事情，准备一堆材料排队很痛苦，工商局工作人员要加班，还要应对抱怨，他们有痛点。”还是回到了创业的初衷，金宏洲和团队走进了浙江省工商局的大门，提出了网上年检、电子化提交的方案，据金宏洲回忆，事后他们还收到了省工商的感谢信。

水到渠成。2005年4月，天谷科技签约UT斯达康，有了一个企业用户；同年7月，获得数字水印领域的发明专利证书……天谷科技迅速发展。

破釜成舟转型互联网SaaS平台获4500万融资

2016年12月21日，天谷科技旗下的第三方电子签名服务平台e签宝，正式宣布获得A轮融资4500万人民币。

融资对很多创业者而言是道槛儿，淡定如金宏洲也一样，这次融资意义之大，一方面充裕了现金流，为接下来发力充足了弹药；另一方面，是对天谷科技全方位转型升级的一次肯定。

2013年前后，移动互联网的浪潮让人兴奋更让人焦虑，当时强大如微信，也只敢说自己拿到了移动互联网这艘大船上的半张船票，阿里、百度等互联网巨头还在四处寻找船票……这种焦虑感，也传导到了金宏洲这里。

“当时的生意模式还赚着钱，账上也有几千万现金，大家收入不错还有分红。”金宏洲知道，这种时候提转型，阻力可想而知，可是站在船头的他早已看到了公司发展的瓶颈和新机会，必须叫醒躺在船舱里的人……

e签宝最初的商业模式是做政府、大企业等项目的开发，虽然有不错的现金流，但天花板也显而易见，市场碎片化严重，公司难以规模化。而在移动互联网时代，用户变了，随时随地可以在线办公、商务活动，电子签名有了更多应用场景，成了高频消费+刚需。

“如果不转型，三年后这家公司还会不会存在？三年后我们就变成了‘守城’，先革自己命再去革别人命！”

金宏洲没有半分犹豫，开始了大刀阔斧的变革，做了一系列现在回头想想依然很疯狂的决定——把公司账面的现金全部投入研发，停掉分红，停了高管的奖金。同时把技术团队隔离，让他们一门心思开发平台。公司一下子从盈利变成了一家亏损的公司。

2014年6月，e签宝电子签名SaaS平台上线，在全行业中率先推出SaaS服务。

“两种模式变革很大，举个例子，以前是卖系统，一套几十万，现在是按次服务，签名一次几元。”

转型、破局有多难？金宏洲说，其实相当于建立了一家新公司，模式、玩法全都变了。“没有转型的公司现在都活得很痛苦，以前的竞争对手也全部不见了，现在整个行业赛道上的竞争对手全部换了一拨。”

三到五年百亿电子签署时代真正来临

能在一个行业坚持十几年实属不易，尤其是瞬息万变的互联网行业，除了公司本身要迭代，金宏洲经常挂在嘴边的一句话是“不要成为团队的天花板。”每天早晨8点出门、晚上10点、11点到家，已经成为了金宏洲的常态。公司里流传着一个段子：帮金宏洲约了一个10点的见面，在那之前他已经见完两个客户了。

“你要去成就一些事情，你一定会失去什么，创业者必须放弃一些平凡的生活，去做自己觉得有价值的事情。”金宏洲说自己从不觉得辛苦，虽然白天工作时长达十四五个小时，但自律如他从不熬夜，“虽然每天只睡五六个小时，但质量一定要保证，天大地大没有睡觉大，体能储备是必须的。”

更重要的是，创业至今初心不变，6个人的创始团队除了其中一位需要回家接手企业外，其他没有一个人离开。创业初期，金宏洲和团队伙伴喜欢在城西一家小饭馆碰头、吃饭、互通各类信息，这个习惯一直保留到现在，一三五和高管，二四和员工，“金宏洲的午餐”已然成了天谷科技的公司文化之一。“电子签名是为了让人不见面，也能效率地解决问题，而午餐会则是一种人类的情感连接，公司很多战略决策也是在吃饭时间定下来的，从深层次想这也是一种效率。”金宏洲说。

无论是公司、团队还是个人，主动离开舒适区、主动迭代，创业的残酷程度，和丛林法则无异，电子签名行业的两条赛道，天谷科技都跑了一遍，终于跑成了领头羊。从电子签名到电子合同，从签名数据存证到司法出证，e签宝提供了一套完整的电子签名生态服务。合作伙伴包括阿里巴巴、蚂蚁金服、百度、网易、360、华为、海康威视、大华等顶级企业，也是浙江省“最多跑一次”指定电子签章供应商。截至2018年7月底，e签宝已服务超过150万家企业用户，个人用户突破1.2亿，累计签章量超42亿次，日均签署量超2000万次。

同时，e签宝是目前行业内一家支持国产SM系列加密算法的互联网电子签名平台，也是行业内获得国家密码管理局发放的商用密码产品型号证书、商用密码产品生产定点单位证书、商用密码产品销售许可证的企业，也是三证齐全的互联网电子签名平台。

更让金宏洲感到欣喜的是，前面还是一片巨大的百亿蓝海。“这个市场才刚刚开始，渗透率才个位数，真正的数字化时代肯定离不开电子签署。接下来三到五年，电子签署时代真正来临。”金宏洲的办公室在顶楼，能俯瞰杭州城西这一片创业热土，正如天谷科技现在在电子签名行业，像一只在上空盘旋的猎鹰，不仅掌控全局，还处于食物链的顶端。“电子签名行业头部效应越来越明显，没有从竞争对手那里感到特别大的压力，关键是自己跑得够不够快！”

Q&A

Q：电子签名行业和几年前相比有什么变化？

A：目前整个行业的市场渗透率低，电子签名、电子合同在生活中的替代才刚开始。电子签名替代传统纸质的签署和盖章，开始了；从合同角度来讲，数字化合同管理替代传统的合同管理，开始了。

接下来，企业、政府方面都需要做数字化管理，所以电子签名行业存在一个巨大的机会。如今进入移动互联网时代，电子签名变成了必需品，从原来专业人士使用，大企业、政府应用，变成中小企业、个人大家都会用，电子签名真正成为互联网的工具。今年行业要做的就是“电子签名的大众化普及”。

Q：你生于1979年，刚好是改革开放起始的第二年，可以谈一下改革开放和你的人生成长、创业有什么关系吗？

A：前几天和三个高管一起去华为出差，我们也聊到了这个问题。像我们公司的CTO是从美国回来的，如果没有改革开放，不要说他能去美国留学再回国工作了。我可能还在某个角落里，不可能像现在这样热血创业了16年。也不可能有现在这样良好的营商环境，中国蓬勃的互联网产业发展。